史蒂夫·科亨（2020年秋季）

我賣鋼琴已經(jīng)50多年了，幫助引導(dǎo)成千上萬(wàn)的鋼琴購(gòu)買者明智地、深思熟慮地購(gòu)買鋼琴，我也看到了自己犯下的代價(jià)高昂的錯(cuò)誤。以下是最常見的五種：

#1未能長(zhǎng)期思考

對(duì)于給年輕學(xué)生買鋼琴，有很多常見的誤解，其中之一就是花幾百美元就能買到一架合適的鋼琴。事實(shí)是，為了進(jìn)步，年輕的學(xué)生需要更好的鋼琴，而不是更差的鋼琴。——薩利·菲利普斯，“給年輕鋼琴初學(xué)者家長(zhǎng)的二手鋼琴建議”

為初學(xué)者買一架鋼琴，可能堅(jiān)持也可能不堅(jiān)持，這就帶來了經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，父母往往傾向于購(gòu)買便宜的東西來試一試。當(dāng)然，一架便宜的鋼琴通常總比沒有好，一個(gè)積極進(jìn)取的學(xué)生幾乎可以學(xué)到任何東西。但是，一般或典型的學(xué)生在嘗試用一架音色不佳、觸感不一致的鋼琴學(xué)習(xí)時(shí)，很可能會(huì)失去興趣。學(xué)習(xí)基本的閱讀音樂，正確的指法，等等，是足夠困難的，如果不克服鋼琴的問題，聽起來不正確和/或有機(jī)械問題。擔(dān)心學(xué)生可能會(huì)失去興趣，這就變成了一個(gè)自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言。

即使有一個(gè)成功的學(xué)生，通常也有理由長(zhǎng)期在家里放一架像樣的鋼琴。家長(zhǎng)們應(yīng)該捫心自問：這個(gè)家庭有多少潛在的參與者？除了孩子誰(shuí)是購(gòu)買鋼琴的直接原因，其他孩子，現(xiàn)在或?qū)恚瑫?huì)有興趣嗎？媽媽和/或爸爸小時(shí)候玩過，可能想重新開始嗎？

有好幾個(gè)潛在的演奏家，有可能至少有一個(gè)會(huì)堅(jiān)持下去，而鋼琴將成為這個(gè)家庭幾十年,是這個(gè)家庭的一部分。在這種情況下，在儀器上省錢是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，長(zhǎng)期來看，往往會(huì)導(dǎo)致維修和不滿的成本增加。值得慶幸的是，一架新鋼琴的維修費(fèi)只有40年，一架質(zhì)量好的鋼琴才可以用60年的時(shí)間進(jìn)行維修。如果你正在考慮購(gòu)買一架二手鋼琴，通常是最有價(jià)值的，在購(gòu)買前請(qǐng)鋼琴技師檢查一下，以確保它適合你的長(zhǎng)期需求。

父母是不是給獨(dú)生子女買了一架鋼琴，自己卻沒有興趣彈鋼琴？在這種情況下，我會(huì)問孩子是否對(duì)學(xué)習(xí)玩耍感到興奮。如果對(duì)方的回答是“當(dāng)然，但我真的很喜歡足球”，我的建議是考慮租一架質(zhì)量好的鋼琴，以后再買。（大多數(shù)鋼琴經(jīng)銷商都有出租給自己的項(xiàng)目。）如果孩子不喜歡鋼琴，你可以在租賃期結(jié)束時(shí)歸還，無需承擔(dān)進(jìn)一步的義務(wù)。如果你決定購(gòu)買，租金可以應(yīng)用于購(gòu)買價(jià)格。

#2逆向購(gòu)物

購(gòu)買鋼琴最大的兩個(gè)限制可能是預(yù)算和空間。事實(shí)上，兩者通常都比買家愿意承認(rèn)的更靈活一些，預(yù)算則更少。可以理解的是，購(gòu)物者在預(yù)算內(nèi)尋找最佳價(jià)值。這種購(gòu)物者最常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是比較大小相同的鋼琴，而不是價(jià)格相近的鋼琴，這種現(xiàn)象我稱之為“逆向購(gòu)物”。讓我解釋一下。

在當(dāng)今全球化和計(jì)算機(jī)化制造的世界里，幾乎所有在西方市場(chǎng)上銷售給初次購(gòu)買者和/或初學(xué)者的鋼琴都是非常稱職的，完全適合他們的目的。事實(shí)上，它們之間在質(zhì)量上的差異有時(shí)小得可以忽略不計(jì)，但價(jià)格上的差異可能是巨大的，這取決于鋼琴的產(chǎn)地以及制造商在公眾中的知名度。但是，基于鋼琴設(shè)計(jì)的物理原理，無論品牌和價(jià)格如何，由于尺寸的不同，性能上的差異是很大的。

“逆向購(gòu)物”的錯(cuò)誤是這樣發(fā)生的：一個(gè)購(gòu)物者去第一個(gè)經(jīng)銷商處，然后專注于一個(gè)新品牌x5英尺3英寸的大成本，比如10000美元。為了進(jìn)行比較，為了確保他們做出正確的決定，購(gòu)物者會(huì)去第二家經(jīng)銷商那里詢問他們有5英尺3英寸的鋼琴，然后他們會(huì)看到一架標(biāo)價(jià)15000美元的Z牌鋼琴。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這種樂器聽起來比便宜的好一些，而購(gòu)物者決定花額外的5000美元購(gòu)買更好的音質(zhì)，于是購(gòu)買了Z品牌的樂器。聽起來不錯(cuò)。但實(shí)際上可能是個(gè)錯(cuò)誤。

購(gòu)物者應(yīng)該做的是回到第一個(gè)經(jīng)銷商那里，詢問他們能為15000美元做些什么。顧客很可能會(huì)看到一個(gè)更大型號(hào)的品牌X，可能是5英尺8英寸甚至6英尺1英寸，由于尺寸較大，色調(diào)表現(xiàn)的差異將大大掩蓋他們所聽到的兩個(gè)品牌5英尺3英寸大小的差異。當(dāng)比較高度相差2英寸或以上的立式鋼琴時(shí)，情況也可能相同。

所以，在比較購(gòu)物時(shí)，要比較價(jià)格相近的鋼琴，而不是大小相近的鋼琴。畢竟，你付的不是5英尺3英寸，而是1.5萬(wàn)美元！

上述規(guī)則的一個(gè)推論：一旦你找到了吸引你的品牌和型號(hào)，一定要考慮該品牌的下一個(gè)更大型號(hào)，它很可能是一個(gè)更好的價(jià)值，尤其是在6英尺以下的三角和任何高度的立式市場(chǎng)。聲音可能會(huì)大大改善，只是成本稍微高一些。

#3僅根據(jù)鋼琴演奏者或老師的建議購(gòu)買鋼琴

我知道這聽起來有違直覺。畢竟，有誰(shuí)比一個(gè)鋼琴老師或一個(gè)優(yōu)秀的鋼琴家更好地征求意見呢？

鋼琴教師受過訓(xùn)練，在教別人彈鋼琴的基礎(chǔ)知識(shí)方面很有知識(shí)。優(yōu)秀的鋼琴家受過演奏技巧和表現(xiàn)力的訓(xùn)練。但這兩個(gè)組織都沒有接受過鋼琴設(shè)計(jì)或制造方面的培訓(xùn)，也不太可能了解迅速變化的鋼琴行業(yè)或鋼琴定價(jià)。他們對(duì)某些品牌的忠誠(chéng)可能已經(jīng)過時(shí)了畢竟，鋼琴品牌來來往往，甚至一些最好的制造商在世界其他地方生產(chǎn)的更便宜的型號(hào)，并不符合這些公司建立聲譽(yù)所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)，盡管名稱和標(biāo)識(shí)保持不變。

經(jīng)常從鋼琴家和教師那里聽到的一個(gè)更常見但又不恰當(dāng)?shù)慕ㄗh是，只購(gòu)買某些日本品牌的鋼琴，而不是印尼或中國(guó)制造的鋼琴。但這些日本公司提供的大多數(shù)入門級(jí)型號(hào)幾十年來都是在印度尼西亞或中國(guó)制造的，即使是在日本組裝的型號(hào)，也常常包含印尼或中國(guó)制造的零部件，而且它們的性能和耐用性都很好。雖然日本制造的型號(hào)在質(zhì)量上可能仍有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，但建議需要更加細(xì)致，以適合特定購(gòu)物者將取決于被比較的具體型號(hào)、價(jià)格差異以及購(gòu)物者的預(yù)算、偏好和鋼琴使用計(jì)劃。

如果一位鋼琴家或老師陪你去鋼琴經(jīng)銷商那里幫你挑選一架鋼琴，他們可能會(huì)幫助你選擇一架性能好的鋼琴，尤其是在評(píng)估鋼琴的觸感方面，你可能沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)來判斷。但是，在一定的范圍內(nèi)，鋼琴的音調(diào)就像好的冰淇淋：它有多種口味，我們每個(gè)人都會(huì)有自己的喜好。即使你認(rèn)為自己是“音盲”，但當(dāng)你并排比較鋼琴時(shí)，你可能會(huì)喜歡其中一種的聲音而不是另一種。你喜歡聲音更明亮或更柔和的鋼琴嗎？你喜歡豐富而復(fù)雜的和聲，還是更清脆、更清爽、諧波更少的鋼琴？你現(xiàn)在可能不知道答案，但當(dāng)你聽到鋼琴聲時(shí)你會(huì)知道的。為什么要根據(jù)別人的口味買鋼琴？

即使你打算從老師或鋼琴家那里得到幫助或建議，你也應(yīng)該補(bǔ)充一些專家的建議，這些專家會(huì)跟上鋼琴市場(chǎng)的變化，鋼琴是如何設(shè)計(jì)和制造的，以及它們是如何定價(jià)的。這可能包括與多個(gè)鋼琴銷售人員和鋼琴技師交談（盡管并非所有技師都了解當(dāng)今市場(chǎng)），并閱讀pianobuyer.com網(wǎng)站.

#4買的是銷售人員，而不是鋼琴

如果買鋼琴的人不彈鋼琴，也不帶會(huì)彈鋼琴的人，銷售人員很可能會(huì)被要求演示任何有爭(zhēng)議的樂器。如上文第3條所述，音質(zhì)是主觀的，非演奏者需要示范的指導(dǎo)來評(píng)估音調(diào)和建立偏好

但請(qǐng)記住，雖然銷售人員想幫你，但他們是來推銷的。銷售演示是在購(gòu)物者、銷售人員和樂器之間建立情感聯(lián)系的好方法。銷售人員通過問一些初步的問題來做到這一點(diǎn)，并對(duì)彈什么來建立你和鋼琴之間的聯(lián)系做出有根據(jù)的猜測(cè)。當(dāng)你聽到“當(dāng)你向星星許愿”的時(shí)候，誰(shuí)不會(huì)眼花繚亂？畢竟，我們大多數(shù)人在四歲的時(shí)候就愛上了皮諾曹的故事！誰(shuí)不被《彩虹之上》這首富有表現(xiàn)力的演唱所感動(dòng)呢？（對(duì)于嬰兒潮一代來說，再加上一點(diǎn)比利·喬爾、埃爾頓·約翰或《歌劇魅影》中的任何一部，通常都會(huì)有大甩賣。）

在某種程度上，銷售人員甚至有可能操縱演示，使之偏向于一架鋼琴而不是另一架鋼琴，例如，更貴的樂器，或是通過選擇音樂、演奏的音量等來緩慢銷售的人。如果你感覺到了這種情況，請(qǐng)銷售人員在所有鋼琴上演奏相同的音樂，或者只演奏音階、琶音或和弦，這些都比整首歌更不容易操縱。

一個(gè)好的演奏者甚至可以使一架平庸的鋼琴聽起來很好。記住，演示的目的是找到一架你覺得悅耳的鋼琴，而不是炫耀銷售人員的才華。畢竟，售貨員不會(huì)拿著鋼琴回家的！

#5按價(jià)目表上的折扣購(gòu)買一架鋼琴

除了房子或汽車，鋼琴通常是家庭最昂貴的購(gòu)買物之一，有時(shí)甚至比那些更貴。然而，盡管互聯(lián)網(wǎng)上充斥著關(guān)于家庭和汽車價(jià)格的信息，但關(guān)于鋼琴價(jià)格的可靠信息卻相對(duì)較少。因此，購(gòu)買鋼琴的消費(fèi)者往往依賴于標(biāo)價(jià)的折扣來衡量他們購(gòu)買一架新鋼琴的優(yōu)惠程度。這是一個(gè)錯(cuò)誤——定價(jià)本身往往是制造商基于一廂情愿的想法而制定的。

制造商建議零售價(jià)（MSRP）是制造商或分銷商提供的價(jià)格，旨在作為經(jīng)銷商期望折扣的起點(diǎn)，但很少有客戶支付此價(jià)格。建議零售價(jià)通常被認(rèn)為是批發(fā)價(jià)的倍數(shù)，但具體使用的倍數(shù)因公司而異。因此，通過比較MSRP的折扣來比較不同品牌的價(jià)格是徒勞的。要了解原因，請(qǐng)考慮以下場(chǎng)景：

制造商A通過其經(jīng)銷商A銷售品牌A。給經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)為2000美元，但為了設(shè)定建議零售價(jià)，制造商將批發(fā)價(jià)加倍，并將建議零售價(jià)定為4000美元。經(jīng)銷商提供“最低零售價(jià)3000美元”的25%折扣。

制造商B通過其經(jīng)銷商B銷售品牌B。給經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)格也是2000美元，但制造商B將批發(fā)價(jià)格提高兩倍，并將建議零售價(jià)定為6000美元。經(jīng)銷商B提供了一個(gè)慷慨的50%的折扣，街道價(jià)格，再一次，3000美元。

值得注意的是，品牌B沒有什么比品牌A更值得擁有更高的MSRP——如何計(jì)算MSRP本質(zhì)上是制造商一種經(jīng)過計(jì)算的營(yíng)銷策略。

盡管這兩款鋼琴的市價(jià)是一樣的，而且交易實(shí)際上也是一樣的，但如果一個(gè)顧客在這兩家商店購(gòu)物，卻不知道批發(fā)價(jià)或平均零售價(jià)是如何計(jì)算的，很可能會(huì)給人留下這樣的印象：B品牌可以打6000美元50%的折扣，是一架更“值錢”的鋼琴，因此比A品牌更劃算，4000美元可打25%的折扣。除其他因素外，你認(rèn)為哪家經(jīng)銷商會(huì)得到銷售？

為了克服這個(gè)問題，在鋼琴買家，我們計(jì)算了一個(gè)建議的最高價(jià)格（SMP）為每一個(gè)型號(hào)使用的倍數(shù)批發(fā)價(jià)格是相同的每個(gè)品牌。這創(chuàng)造了一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，從中可以可靠地進(jìn)行不同品牌的折扣比較。SMP并不是這個(gè)問題的完美解決方案，這取決于相對(duì)的購(gòu)買力和談判能力，一個(gè)經(jīng)銷商可能會(huì)為一個(gè)給定的車型支付與另一個(gè)經(jīng)銷商稍有不同的批發(fā)價(jià)格，但SMP仍然可以比MSRP更準(zhǔn)確地比較價(jià)格。關(guān)于這個(gè)和其他鋼琴定價(jià)問題的更多信息可以在文章“關(guān)于鋼琴價(jià)格”和鋼琴買家模型和價(jià)格補(bǔ)充中找到。

史蒂夫·科亨出生于鋼琴行業(yè)。他的祖父在1937年開始從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)，他祖父的六個(gè)兒子中的四個(gè)（史蒂夫的父親和三個(gè)叔叔）最終也建立了經(jīng)銷商。史蒂夫·賈森斯的整個(gè)家庭都在經(jīng)營(yíng)他的音樂中心。史蒂夫還曾是鋼琴行業(yè)的顧問，客戶包括雅馬哈、英昌和三益；他是鋼琴買家的鋼琴行業(yè)顧問和特約編輯。我們可以聯(lián)系到他steve@pianobuyer.com在jasonsmusicecenter的Facebook上，或者在pianoguru的LinkedIn上。